Devenir commercial

VALIDATION

PUBLIC
Toute personne débutant dans un poste de commercial ou souhaitant consolider une 1ère expérience.

PRE-REQUIS
Aucun prérequis pour cette formation

LIEU DE REALISATION
Campus CCI Formation Borgo

OBJECTIFS
Acquérir la méthodologie de prospection et de prise de rendez-vous.
Savoir comment conquérir et fidéliser le client.
Apprendre les différentes techniques de négociation.


PROGRAMME
Mettre en place sa démarche commerciale
Savoir reconnaître les attentes des clients.
Les différentes étapes de la vente.

Anticiper sa visite
La raison de la visite.
Préparer pour mieux répondre.
Les informations utiles à la visite.

Savoir aborder un prospect
Les éléments pour se présenter soi et l’entreprise.
Faire fructifier ce premier lien.
Débuter la discussion.
Etre en phase avec les attentes du prospect.

La découverte des besoins
Connaître les causes de son besoin et l’origine de la motivation.
La découverte du besoin.
Savoir s’adapter à son client.
Reconnaitre le décisionnaire de l’entreprise.

Les éléments clés d’une argumentation
Reformuler pour identifier le besoin.
Utiliser la méthode SONCAS.
La méthode APB pour argumenter.
Utilisation des supports pour convaincre.

Les objections
Comprendre les causes et les traiter.
Le cas de l’objection prix.
Utiliser l’objection pour mieux argumenter.

La conclusion
Collecter des oui pour conclure.
Conclure l’entretien positivement même en cas d’échec.
Préparer la prochaine visite.

Mettre en place son plan d’action commerciale
Analyser son portefeuille client.
Segment et prioriser les clients.
Etudier le segment des prospects.
Traduire l’analyse en action opérationnelle.

La prise de rendez-vous qualifié par téléphone
Définir les conditions de qualification d’un prospect.
Préparer son entretien téléphonique.
Obtenir un rendez-vous.
Anticiper les objections.
Créer les conditions d’une relation client dans le futur.

Optimiser son temps
Prioriser son temps.
Savoir trier les demandes.
Différencier les clients en fonction de l’objectif commercial.

Impact des réseaux sociaux dans la relation commerciale
Faire attention à son soi digital.
Utilisation des réseaux pour la prospection.

Préparation de l’entretien de négociation
Définir ses objectifs et sa marge de manœuvre.
Argumenter sur la valeur de son produit.
Quelques outils de préparation.

Ouvrir la négociation
Se mettre dans une optique gagnant-gagnant.
Ne pas sortir de son rôle de vendeur.
Faire de la négociation la dernière solution.

La négociation : un échange.
Négocier c’est obtenir des contreparties.
Savoir mettre en avant ce que l’on concède.
Défendre sa marge

La conclusion.
Les outils de pré-fermeture.
Les différentes façons de conclure.
Entamer la prochaine vente.

La négociation dans un environnement difficile.
Le client récalcitrant.
Savoir résister malgré les tensions.
Etre ferme tout en restant courtois.

METHODES ET MOYENS PEDAGOGIQUES
Apports de connaissances théoriques.
Exercice de mise en pratique.
Mise à disposition d’outils facilitant l’apprentissage.

1 Salle de cours adaptée et équipée multimédia (Tableau interactif, wifi).
Mises en situations réelles et opérationnelles.

ENCADREMENT
La formation est assurée par un formateur possédant une expérience professionnelle. CV à disposition sur demande.

MODALITES D'ACCES
Chaque participant signera par demi-journée une feuille d’émargement, également signée par le formateur.
Questionnaire sur l’atteinte des objectifs, de la qualité de la formation remplie par les stagiaires et les intervenants.

Contrôle des connaissances et savoir-faire :
Contrôle continu.
Attestation de formation.

ACCESSIBILITE
Cette formation est accessible et adaptable au handicap.

DUREE
8 Jour(s) / 56 Heures

DUREE EN HEURES
56 Heure(s)

PRIX
A partir de € Jour / Stagiaire

  MEME DOMAINE D'ACTIVITE 
FORMATION COURTE
  • chevron_right Accueil et vente en magasin
  • chevron_right Aménager l'espace de vente
  • chevron_right Approche commercial pour non-commercial
  • chevron_right Manager son équipe commerciale
  • chevron_right Organiser son activité commerciale
  • chevron_right Prospecter et fidéliser
  • chevron_right Technique de vente
  • FORMATION CERTIFIANTE
  • Formation permettant la délivrance de certificat de compétences en entreprise
  • chevron_rightNégociation commerciale
  • FORMATION CERTIFIANTE PARTIELLE
  • Parcours certifiant correspondant à une validation partielle de diplôme
  • chevron_right Promouvoir, conseiller et vendre
  • ( Validation du Bloc n°A du Titre certifié Vendeur Conseiller Commercial du Réseau Négoventis )
  • chevron_right Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre
  • ( Validation du Bloc n°B du Titre certifié Responsable de Développement Commercial du Réseau Négoventis )
  • chevron_right Réaliser des actions de prospection
  • ( Validation du Bloc n°D du Titre certifié Vendeur Conseiller Commercial du Réseau Négoventis )
  • FORMATIONS EN COLLECTIF

    FORMATIONS A DISTANCE