Négociation commerciale

VALIDATION

PUBLIC
Commerciaux débutants dans la fonction, techniciens ayant besoin de développer des capacités commerciales et toute personne s'orientant vers la vente.

OBJECTIFS
Découvrir les comportements clés qui favorisent l'écoute et la découverte de son interlocuteur.
Structurer les étapes de l'entretien vente.
Savoir mener un entretien de vente jusqu'à  la conclusion.
Construire sa stratégie et sa tactique dans le cadre de négociations complexes ou à  fort enjeu.
Savoir s'adapter aux techniques d'achat et résister aux pressions des négociateurs.
Gérer le rapport de force en préservant la relation commerciale.

PROGRAMME
DECOUVERTE ET ECOUTE CLIENT/PROSPECT
Identifier les attentes du client/prospect- Communication verbale et non verbale
Comprendre les comportements du client
écouter ce qui est dit et surtout le non-dit
Créer l'empathie
Identifier et questionner pour connaître les besoins et motivations du client
Recueillir les informations essentielles
Les signaux d'achat, savoir les observer, les entendre et les utiliser
Repérer les freins et les motivations d'achat de l'interlocuteur
Comprendre les enjeux du client

L'ENTRETIEN DE VENTE
Les étapes clés de la vente
Présenter son produit, ses services en suscitant l'intérêt
Valoriser son offre
Impliquer son client dans l'entretien de vente en l'aidant à  la réflexion
Adopter la bonne posture

ARGUMENTER ET RéPONDRE AUX OBJECTIONS
Développer des arguments percutants
Impliquer le client dans l'argumentation
Mettre en avant les intérêts du client
Traiter les objections

CONCLURE ET CONSOLIDER SA VENTE
Savoir utiliser la technique de conclusion adaptée
Savoir lever les derniers freins à la vente
Consolider en anticipant sur la prochaine vente ou prochaine visite

VOUS AVEZ DIT NEGOCIATION ET QUEL NEGOCIATEUR SUIS JE ?
Contexte
Les métiers (la vente, la négociation, la médiation, la négociation complexe ?)
Les grandes théories de résolution de conflit
Comment se déroulent mes négociations ?
Avant, pendant, après
Comment ma personnalité peut influer sur le cours de ma négociation ?
Autodiagnostic : identifier son style de négociation et son niveau d'assertivité
Mieux comprendre le métier de l'acheteur
Une fonction, différentes réalités
Du prix au coût
Les stratégies achat
Leurs outils d'analyse
L'impact de l'organisation : GRID

CREER LES CONDITIONS D'UNE NEGOCIATION EFFICACE
Préparer la négociation du point du vue du client
Repérer les enjeux et positionner le compte sur son marché
Identifier la stratégie du compte, mettre au clair son organisation
Imaginer une stratégie d'approche et bâtir sa revue de compte

LES CLES D'UNE NEGOCIATION REUSSIE
Les principes fondamentaux
La préparation
La conduite
La clôture
Comment élaborer une architecture de négociation efficace ?

DECOUVRIR LE MONDE SECRET DE L'ACHETEUR
Les différentes motivations des acheteurs
L'art du questionnement
Connaître son client au-del?  de l'évidence

COMMENT DEJOUER LES PIEGES DES NEGOCIATEURS PROFESSIONNELS ?
Identifier les pièges : bluff, menace, insulte, mensonge?
Les personnalités pathologiques
Les négociations impossibles
Maîtriser les contre-tactiques possibles
Réagir efficacement dans les situations extrêmes

Conclusion

METHODES ET MOYENS PEDAGOGIQUES
Exercices pratiques, mises en situation, quiz, évaluation orale

MODALITES D'ACCES
Le délai d'accès tient compte des formalités administratives afin d'être accessible dans un temps minimum d'un mois à compter de la signature de la convention de formation

ACCESSIBILITE
Cette formation est accessible et adaptable au handicap

DUREE
5 Jour(s) / 35 Heures

DUREE EN HEURES
35 Heure(s)

PRIX
A partir de 210.00€ Jour / Stagiaire

  MEME DOMAINE D'ACTIVITE 
FORMATION COURTE
  • chevron_right Accueil et vente en magasin
  • chevron_right Aménager l'espace de vente
  • chevron_right Approche commercial pour non-commercial
  • chevron_right Manager son équipe commerciale
  • chevron_right Organiser son activité commerciale
  • chevron_right Prospecter et fidéliser
  • chevron_right Technique de vente
  • FORMATION CERTIFIANTE
  • Formation permettant la délivrance de certificat de compétences en entreprise
  • chevron_rightNégociation commerciale
  • FORMATION CERTIFIANTE PARTIELLE
  • Parcours certifiant correspondant à une validation partielle de diplôme
  • chevron_right Promouvoir, conseiller et vendre
  • ( Validation du Bloc n°A du Titre certifié Vendeur Conseiller Commercial du Réseau Négoventis )
  • chevron_right Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre
  • ( Validation du Bloc n°B du Titre certifié Responsable de Développement Commercial du Réseau Négoventis )
  • chevron_right Réaliser des actions de prospection
  • ( Validation du Bloc n°D du Titre certifié Vendeur Conseiller Commercial du Réseau Négoventis )
  • FORMATIONS EN COLLECTIF

    FORMATIONS A DISTANCE