Commerciaux, technico-commerciaux ou toutes personnes en contact avec la clientèle

Aucun

Introduction formation
Diagnostic préformation et des attentes formation
Évaluation du niveau en amont de la formation pour le positionnement de chaque apprenant
Accueil des participants
Présentation du formateur et des participants, présentation du déroulé de la formation, de ses objectifs, présentation du programme, et règles de fonctionnement du groupe

Prendre contact avec son client
Mettre en place un climat de confiance à l’aide la communication verbale et non verbale.
Présenter et mettre en valeur son entreprise.
Préparer son argumentaire en fonction de la cible.

La phase d’investigation
Identifier les besoins et les attentes.
Les techniques de questionnement.
Empathie et l’écoute au service de la négociation.
Le feed-back pour améliorer sa communication.
Définir le plan de découverte personnalisé.
Définir son offre : argumenter ses produits et ses services.
Exprimer les caractéristiques en avantage, adapter sa présentation au besoin du client.
Faire adhérer le client pour une meilleure implication.
Créer son argumentaire : techniques et cas pratiques.

Le prix et l’argumentaire
La perception du prix dans la négociation.
Technique de présentation du prix pour valoriser son offre.
Les techniques pour répondre à l’objection « c’est trop cher ».
Instaurer la confiance.

Défendre son offre
Identifier le fondement de l’objection.
Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections.
Répondre aux objections récurrentes.
Attitude du vendeur pour mieux gérer l’objection.

Négocier et conclure
Adopter la bonne attitude pour la conclusion.
Anticiper les signaux d’achats.
Les 5 techniques de conclusion pour valider l’offre.
Les différentes propositions à la conclusion.
Relancer les offres.

Débriefing de fin de formation : questions/réponses, évaluation à chaud par les apprenants Evaluation et sanction de la formation – atteinte des objectifs afin de pouvoir travailler le plan d’actions à mettre en œuvre

Mise en oeuvre à travers une pédagogique interactive et collaborative avec :
- un apport théorique apporté par le formateur à travers un support projeté de type diaporama pouvant être accompagné d'autres supports numériques de type vidéo, photos, reportages, etc..
- une mise en pratique autour d'exercices, études de cas, mise en oeuvre de cas pratiques, autodiagnostic, etc..
- une évaluation continue au fil de l'eau permettant de s'assurer de l'acquisition de nouvelles compétences et l'atteinte des objectifs pour chaque participant(e).)

- Salle de cours adaptée et équipée multimédia (Tableau interactif, wifi).
- Supports de cours développés par le formateur
- Site test

La formation est assurée par un formateur possédant une expérience professionnelle. CV à disposition sur demande.

Le délai d'accès tient compte des formalités administratives afin d'être accessible dans un temps minimum d'un mois à compter de la signature de la convention de formation

Suivi :
Le suivi des présences est réalisé à travers la signature de feuilles de présences par ½ journée

Contrôle des connaissances et savoir-faire :
Mise en œuvre de cas pratiques, études de cas, QCM et quizz, tout au long de la formation permettant l’évaluation des acquis au fil de l’eau et l’atteinte des objectifs visés et la mise en œuvre éventuelles de remédiations.
En fin de formation, il est remis à chaque participant/participante, une attestation de fin de formation précisant le niveau d’acquisition des compétences et des connaissances en cohérence avec les objectifs visés.

Cette formation est accessible et adaptable au handicap

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